Методы определения боли целевой аудитории: один из самых важных моментов в арбитраже

curlydisgrace

Активный
08.02.2022
6
1
3
Источник материала: medium.com

Чтобы креативы конвертили, а связка лилась в плюс, важно правильно выделить боль целевой аудитории. Знание нужды пользователей помогает разработать креативы и настроиться на аудиторию точнее. Мы рассказали, что такое боль, где ее применить и как выделить.
Что такое боль и зачем она нужна?
Боль — это нужда пользователя, мотивация, которая побуждает покупать продукт. Она не всегда очевидна, так как один и тот же продукт покупают преследуя разные цели. Кому-то средство для похудения нужно, чтобы радоваться жизни на пляже, а кто-то худеет ради здоровья.
Если правильно определить боль, она поможет в рекламной стратегии. Вот какие проблемы она решает:
  • Конверсии. Если персонализировать креативы для каждой из аудиторий и давить на нужды — люди будут покупать чаще.
  • Понимание потребностей помогает техподдержке. Если знать заранее, какие цели преследует человек при покупке — можно подготовиться.
  • Векторы развития. Продукт можно улучшать ориентируясь на нужды. Если большая часть аудитории покупает спортивные костюмы, чтобы ходить по дому, развивайте продукт в сторону удобства.
Основная цель — повышение конверсий, но информацию можно использовать и в других аспектах бизнеса. В арбитраже важно знать боль, чтобы персонализировать креативы и посадочные страницы. Разберемся, как правильно выделить боль.

Как определить боль?
Сегментировать аудиторию

Прежде чем приступить к определению, сегментируйте аудиторию. Разбейте пользователей на группы исходя из демографических данных. У людей разные потребности и причины покупать, они часто зависят от демографии.
У парней 21+ и у женщин 35+ разная мотивация покупать один и тот же товар. Парни 21+ покупают кроссовки исходя из внешнего вида, а женщины 35+ — из удобства.
Расписать преимущества
После того как вы разделили аудиторию, запишите собственные и конкурентные преимущества. Если использовать пример с кроссовками, то собственные преимущества это:
  • Удобство;
  • Легкость;
  • Вентиляция;
  • Продвинутая подошва;
  • Износостойкость.
Конкурентные преимущества это:
  • Быстрая доставка;
  • Оперативная работа техподдержки;
  • Сниженные цены;
  • Большая галерея отзывов.
На основании выделенных плюсов вы составите предложение, которое закроет потребности пользователя.
Выделить боль можно двумя путями.
Определить боль, отталкиваясь от аудитории
Люди покупают не просто так, они преследуют цель. Ваша задача — понять ее. Выделяйте нужды для каждого из сегментов отдельно, это повысит эффективность.
Есть несколько способов узнать о желаниях людей:
  • Пообщаться. Найдите ярких представителей в каждом из сегментов, создайте фейковую страничку и познакомьтесь с человеком. В диалоге пользователь сам расскажет, что ценит в продукте. Делайте для каждого сегмента выборку из, как минимум, трех человек.
  • Посмотрите, о чем пишет аудитория в соцсетях и на форумах. Люди обсуждают продукты и рассказывают сами, что им нравится и не нравится. Примите участие в обсуждении и запишите то, что пользователи считают важным.
  • Запустите на страницах в соцсетях опросы. Делайте нативно, выберите несколько разных продуктов и следите за ответами сегментов. Например, если женщины 35+ выбирают смартфоны по дизайну и камере, то мужчины — по начинке и мощности. Предложите аудитории выбрать из двух вариантов продуктов и удостоверьтесь в этом.
Если несколько людей дали одинаковые ответы на интервью или на форумах — это усиливает нужду аудитории, такие проблемы нужно решать в первую очередь.
Определить боль, отталкиваясь от конкурентов
Это не универсальный вариант, он работает только при загруженном рынке с одинаковыми предложениями. Например, в банковской сфере карты принципиально ничем не отличаются друг от друга, значит, подход сработает.
Создать нужду отталкиваясь от конкурентов проще, для этого достаточно:
  • Посмотреть обзоры или сравнения. Блоггеры на ютубе часто сравнивают продукты разных компаний, при этом выделяя плюсы и минусы. Оцените недостатки других компаний, это и есть боль.
  • Почитайте отзывы. Если пользователи часто жалуются на, например, медленную техподдержку — это и есть боль, которую вы можете закрыть в собственных предложениях.
  • Следите за упоминаниями конкурентов в социальных сетях. В Инстаграме и Твиттере пользуйтесь хештегами, а в ВК — поиском по записям. Рядовые пользователи редко пишут о компаниях, а если и пишут, то в негативном ключе. Найдите такие записи и «достаньте» оттуда боли.
Распределите собранную информацию по сегментам и делайте отстройку от конкурентов. Для этого оцените часто повторяющиеся проблемы и сравните их с вашим списком преимуществ.
Как использовать боль?
Кроме анализа и улучшения продукта, используйте нужды пользователей при настройке рекламы. Для этого персонализируйте объявления и посадочные страницы для каждого из сегментов. Вот как это сделать на примере нутра-офферов и девушек 18–25 лет:
  • Девушки в соцсетях чаще всего писали о желании похудеть, но при этом не добивались сильных результатов в короткое время;
  • Из интервью вы узнали, что основная мотивация — приближающийся пляжный сезон;
  • На форумах девушки советуют друг другу продукты конкурентов, но их минус — неудобство и возможные проблемы со здоровьем после курса;
  • Кроме того, у большей части аудитории не хватает мотивации, чтобы ходить в спортзал.
Основная боль данного сегмента — желание похудеть к пляжному сезону без усилий и рисков для здоровья. Вот как это можно использовать:
  • Используйте в крео атрибутику. Например, надувной круг, который девушка не может надеть. Если делать отсылки к тематике лета — пользователь заинтересуется.
  • В тексте креатива и на посадочной рассказывайте о скорости работы препарата. Приводите примеры, как девушки худели на 8кг за неделю, прикладывайте отзывы и используйте пользовательский контент, ему доверяют.
  • На посадочной сделайте отстройку от конкурентов. Перед формой оплаты расскажите, что препарат прошел лабораторные испытания, имеет лицензию и безопасен для здоровья.
  • Если у аудитории нет мотивации заниматься спортом, нужно предлагать ей гибкие и удобные условия. Быстрая доставка курьером и оперативные ответы техподдержки поднимут конверсии.
Применяйте собранные данные в рекламе и при анализе продукта. Если предложение не решает некоторые боли клиента — значит, нужно улучшать товар.
В заключение
Аудитория покупает не просто так, у каждого человека есть мотивация. Если вы ее понимаете, вы можете точнее настроить рекламу и получить больше конверсий. Используйте советы, сегментируйте пользователей и выделяйте преимущества — это увеличит профит.